Рекомендуемый диапазон MIN/MAX

Рекомендуемый диапазон MIN/MAX

Формулируя критерий измеримости в бизнесе, требуется доля погрешности на поставленные цифры. К примеру, цель звучит: «поднять на 12 % объем продаж». Более верно сформулировать ее «поднять объем продаж минимум на 8 %, максимум на 14 %. Плановый показатель – 12 %». Человеческому мозгу нужна подобная растяжка показателей результата.

В диапазоне min-план-max происходит образование зоны комфортной мотивации, когда человек прилагает усилия к достижению цели. Представьте, что менеджеру поставили план «на 10 % поднять продажи». В результате, пока менеджер не поднимет план на 10 %, он будет испытывать страх потерпеть неудачу. Даже если план выполнить на 9,8 % – то это все равно не 10! У человека остается чувство неудовлетворенности собой. Этот механизм подсознательный, поэтому фразы «да, почти что 10 %» не спасают нашу самооценку. Внутри себя не обманешь.

Иначе происходит, когда мы задаем три опорные точки. Вот как следует их определять.

Минимум – то, что человек может достичь относительно легко. Так сказать, с вероятностью 100 %. В примере с нашим менеджером 8 % он может сделать без особых усилий, просто работая каждый день.

План – цифры, которые человек хоть раз в жизни показывал. Несколько месяцев назад менеджер достигал роста объема продаж на 12 %. Поэтому это может быть плановой цифрой.

Максимум – то, что для исполнителя воспринимается реально, но он их еще не достигал либо достигал редко. Динамики роста продаж в 14 % менеджеру никогда не удавалось, его рекорд на сегодня это – 13 %. Однако при постановке цели 14 % может претендовать на роль максимальной планки в измеримости цели.

При подобной формулировке цели, с заданием трех границ, мы создаем поле мотивации. При выполнении работы, как только человек достигает минимального значения, он испытывает первое удовольствие: «Да! Я это сделал! Получилось!» В этот момент с арены уходит страх потерпеть неудачу и выходит желание добиваться успеха. У человека появляется стремление достичь следующей отметки – «План». Достиг ее – снова победа: «Класс! План я выполнил!». Подобное достижение подливает топлива в котел мотивации. Человек начинает с яростным желанием вкладывать усилия, стремится достичь планки максимума.

Вот таким образом, разбив одну цифру (измеримость цели) на три, мы заранее, на этапе формулировки цели, создаем условия для мотивации в процессе достижения цели. Это один из способов усилить мотивацию достижения. Мы рассмотрим несколько из них.

Последним обязательным параметром цели является ДАТА. Если вы «хотите купить Пежо 407», то формулировка «купить его к декабрю 2007 года» куда лучше, чем просто «хочу купить», не имея никакой даты. Во втором случае вы собираетесь жить вечно. Или вам безразлично, когда вы получите эти результаты. Если вы действительно хотите достичь желаемого, вы интуитивно определяете дату, «когда я хочу этим обладать». Тут важен именно точный срок, а не сколько времени потребуется.

Пример двух формулировок. Предположим, сегодня 15 ноября.

Вариант один – «выполнить задачу в течение 15 дней».

Вариант два – «выполнить задачу к 1 декабря».

В первом случае вы ставите перед собой временную рамку «15 дней» и двигаетесь с ней в будущее. Перед глазами – именно эти 15 дней, которые и через 5 дней воспринимаются мозгом как 15! Это как у Фоменко на Русском радио: «я же говорил вам, приходите завтра! А вы все сегодня да сегодня».

Во втором случае – по мере приближения к дате цели – времени все меньше. И вы реально чувствуете приближение финального срока. Как бегун видит на финишной прямой приближение заветной линии. С каждым шагом – все ближе к цели.